士業ビジネスの集客が上手くいかない3つの理由

士業ビジネスの契約獲得の実態

あなたは、士業ビジネスの集客が、なぜうまくいかないのか分かりますか?

私が会計士として監査法人に勤務していた頃の話です。
期末監査が終わり、来期の監査契約の報酬交渉を前に監査現場やオフィスの片隅で、しばしばこんな話を耳にした記憶があります。

「競合の○○が来季の監査契約を取るために、売り込んでいるらしい。なので、今年は少々赤字になっても、契約を取りに行くぞ。」

「競合の○○の提示額は◇◇らしい、うちはこれより下で見積もり出そう。とりあえず、今年は赤字でもいいから、取りに行こう」

「競合の○○より、高かったから契約取れなかった・・・」

契約更改の時期になると、あちこちからこういった内容の会話が聞こえてくるのです。

資本力のある大手監査法人であれば、この様なことをやっても直ぐに経営を揺るがすような逼迫した状況にはなりませんが、 小規模な事務所でこのようなことが頻繁に起これば、まさに死活問題ですよね。

考える人のイメージ

あなたのサービスが売れない3つの理由

では、なぜ一契約あたり数十万~数百万もするあなたの専門家としてのサービスが、代替商品が幾らでもある日用品を買い替えるような感覚で常に乗り換えと価格勝負の危機にさらされてしまうのでしょうか?

もちろん、答えは一つではありませんが、真っ先に頭に浮かぶものは以下のような理由ではないでしょうか?

1.専門用語が難解で、サービス内容が分からない。(伝えていない)

結局、あなたの見込客が内容を理解できないような説明をしてもなかなか受注には結びつかず、単なる自己満足で終わってしまいます。いくら素晴らしいことを書いても、読まれなければ意味はありませんよね?

2.他の同業者との違い、サービスの差が分からない。(伝えていない)

あなたが提供できる専門サービスの価値あなたを選ばなければならなり理由を見込み客に伝えられていますか?
その他大勢と同じようなホームページを作り、何でも出来るをウリにしていませんか?

3.価格の相場が分からない。(伝えていない)

初めてあなたのサービスを必要とする見込客の中には、業界のサービス料金について全く知らない人も多く、そもそも相場的な料金という情報を持っていないケースがかなり多くあります。
そしたら、見込客が次にやるのは、周辺にある事務所間での価格比較ですよね。

上記の2つがしっかりと説明できていなければ、その他大勢との価格競争に参戦することになります。

あなたが集客をする前にやるべきこと

上にあげた3つの視点はとても重要で、オンライン・オフラインを問わず、集客をする前に明確にしておかなければならない項目です。

それでは、すぐにあなたのホームページを開いて、そこに書かれている内容を見てみてください。
そして、上記の3つの視点を明確にし、内容を修正してみてください。

少々の手間はかかりますが、新規でHPを制作するのと比べると、殆ど費用がかからないため、費用対効果の高さを実感できるでしょう。

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ABOUTこの記事をかいた人

ネットとリアルでの集客を戦略的に構築し、実行段階までサポートする士業のためのマーケティングコンサルタント。 特に独立後間もない士業、新規客の獲得を進めたい士業を対象とした集客を得意としており、ユニークな専門分野の見つけ方、集客システムの構築をサポートし、営業活動に充てる時間を大幅に削減することで、本業のサービス向上と顧客との信頼関係構築を支えるための活動を行っている。