売上と壊れたバケツの知られざる関係

息子と近所の公園に遊びに行った時のこと。

3~4歳くらいの男の子三人が泥んこに
なりながら懸命に穴を掘っています。

大人の膝の深さくらいまで掘り進むと
何やら三人で熱い議論を交わしています。

しばらくするとそのうちの一人の男の子が
手元にあったバケツをもって水道の方へ。

そうか、落とし穴作ってるんだね。
仕上げに水を流し込んで泥だらけにするのか。
なかなかのワルだね。。。

その男の子は小さな赤いバケツを持って
10メートル程の距離を何度も行ったり
来たりしています。

私は息子のブランコを揺らしながら、時折り、
その子たちの様子も遠目に見ていました。

穴を掘り終わって数分経ったはずですが、
例の男の子はまだ水道と落とし穴の間を
何度も何度も行ったり来たり、せわしなく
動き回っています。

そんだけ水入れたら、さすがに溢れるんと
違うかな???と思ってましたが、
どうやら様子が変です。

少し遠めに見ていたので、最初は気づき
ませんでしたが、男の子のバケツには
全く水が溜まっていないです。

当たり前といえば、当たり前ですが、
バケツには大きなヒビが・・・

水道で水を汲んでいる時点で、
すでにほとんどの水が漏れてしまい、
残った水も2~3歩のうちにダダ洩れ。

男の子も仲間たちもヒビ割れには
気付いているようですが、もっと早く
戻ってくるように呼び掛けているようです。

あなたもこれと同じような過ちを
ビジネスでやっていませんか?

実は多くの経営者や起業家がこれと同じ
ビジネス上での過ちを犯しています。

なかなか売上が思うように上がらない、
なかなか思うように集客が出来ない。

これらの問題に対処するために、
多くの経営者や起業家が真っ先に
取り掛かろうとするのが新規客の開拓。

しかし、例の男の子たちのように
「ヒビ割れたバケツ」を持ったまま
新規客を集めることは賢い選択では
ありません。

新規客が何らかの商品やサービスを
購入したのなら、まずは彼らがさらに
追加で購入できるものがないか、
考える必要があります。

次もまたあなたの商品やサービスを
買いたくなるような仕組みを作る必要も
あります。

さらにはあなたから買う回数を増やす
取り組みも必要になるでしょう。

このような一度商品やサービスを提供した
顧客がリピート客になるような仕組みを
作らなければ、いくら新規客を開拓しても
意味がありません。

まるでヒビ割れたバケツから水が
漏れ出るように、あなたのビジネスからも
顧客がどんどん流れ出てしまうのです。

さらに悪いことに新規客を獲得する費用や
労力は既存の顧客にリピートしてもらうのに
必要な費用や労力の5~6倍だとさえ
言われています。

マーケティングの業界では、
一般的にチラシやDMの反応率は
0.1~0.2%で普通、0.5%でも良い方で、
1%ならば上出来ともいわれています。

もちろん上記の数値は、業種によっても
少し変わってきますが・・・

実際に私がこれまでに出した新規客を
対象としたチラシでも良いもので1%程の
反応率でした。

しかし、これが既存客向けのチラシや
DMハガキになると反応率にも大きな変化が
生まれるのです。

以前、あるサービス業で既存客のうち
6か月以上来店の実績がない60名に
呼び戻しのDMハガキを出したところ、
3名の顧客が再来店してくれました。

このDMハガキの反応率は5%
もちろん数値としては驚くような
数値ではありません。

しかし、この3名の呼び戻しによる
売上でDMハガキの費用は回収済みで
さらにお釣りもしっかりもらいました。

この3名のうちの一人でもリピート化
してくれれば、長い目で見ればさらに
大きな売上を見込むことができます。

新規客を新たに見つけることよりも
既存客の囲い込みを最優先するというのは、
マーケテイングコンサルタントとして
世界的に有名なダン・ケネディや
ジェイ・エイブラハムも同じように
何度も言っていることです。

もしもあなたが売上を上げる方法として
新規客の開拓こそ最優先だといつも思って
いるのであれば、一度その考え方を見直し、
既にあなたの近くにいる既存客にフォーカス
を当ててみましょう。

 

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ABOUTこの記事をかいた人

ネットとリアルでの集客を戦略的に構築し、実行段階までサポートする士業のためのマーケティングコンサルタント。 特に独立後間もない士業、新規客の獲得を進めたい士業を対象とした集客を得意としており、ユニークな専門分野の見つけ方、集客システムの構築をサポートし、営業活動に充てる時間を大幅に削減することで、本業のサービス向上と顧客との信頼関係構築を支えるための活動を行っている。