集客の最初に取り組みたい3ステップDM
今回は弊社で集客コンサルティングサービスを提供している治療院で実践した3ステップDMによる集客の成功事例についてご紹介します。
この治療院はオーナー一人で経営しており、創業から数年と比較的業歴も浅く、自作ホームページからの集客もまばらで、唯一ホットペッパー経由の集客に頼っている状態でした。
過去に一度だけ新聞折込チラシをやったことがあるというので、その時のチラシを見せてもらうことにしました。
広告代理店がマーケティングのプロとは限らない
その時の新聞折込では新規集客を目指して、全国紙を活用し、店舗周辺で2000部を配布しました。
チラシの表面は、あのサラリーマンが主人公の人気アニメをモチーフにしたもので、非常にデザイン性の高いものでした。
にもかかわらず、気になる反応は5件、反応率は0.25%とお世辞にも成功と言えるものではありませんでした。
流石に気が引けて、そのチラシの作成料金は聞けませんでしたが、オーナーがそれ以来、折込チラシを止めてしまったのも納得です。
なぜなら、広告の中身は、私がざっと見た感じでも、
・ターゲティング
・そのサービスから得られるもの(ベネフィット)
・オファーの内容
・その他諸々・・・
オーナーとの電話越しに「うーん」と唸りそうになるほど、惹き付ける要素が一切含まれていなかったのです。
こういう時こそ、3ステップDMを活用
新規集客も限られており、リピート率もそれほど高くはない、そこで今回の3ステップDMをやってみることになりました。
過去半年以内に来店経験のあるリストから、常連客を除いた60名に対して、成功実積のあるハガキを元にした自作のハガキを3回に分けて送ったのです。
結果は60人中、15人が来店し、反応率は25%で、約5万円の売上になりました。
かかった費用は1万5千円程度、費用対効果の高さは文句なしです。
それだけではありません。
本当の狙いは、再来店して頂いた顧客をリピート客にすること、嬉しいことに、既にリピート客がここから生まれているという話も聞くことができました。
なぜ3ステップなのか?
お客さんが以下のような状況であれば、この3ステップを活用することで、来店してくれる可能性が高いと考えたからです。
・ハガキを見たけど、忘れていた
・たまたま日程の都合がつかなかった
・ハガキが届いたことを知らなかった
こういったお客さんに3回に分けて接触することで、確実にハガキを見てもらい、来店に結びつける可能性が高まるのです。
この3ステップという手法は何も既存顧客だけではなく、新規集客にも使用することができます。
要は一度の結果を見て諦めるのではなく、最低3回はやって、反応を見てみるという事です。
是非あなたも参考にしてみて下さい。
コメントを残す