「売上を上げるにはどうすればよいですか？」
こう聞かれた時に、まずお聞きするのが
「あなたの売上は何からできていますか？」
多くの経営者の方は、大方この様に答えます。
「えっ？何から？売上は売上ですよね？」
でも、漠然と売上を上げたいと思っているだけでは
なかなか結果を出すことはできません。
目標とする売上を上げるには、
まずは売上を次の３つに分解してみましょう。
売上を構成要素別に捉えることで、
売上UPという目標のための行動がより明確になります。
売上は、客数×客単価×購入回数によって求められます。
言いかえると、この３つの要素に分解できます。
それぞれの要素別に見ると
１．客数を増やす
そのために何ができるでしょうか？
・見込客についてリサーチし、見込客に会いに行く
・見込客とのコンタクト回数を増やす
・セミナーを開催し、顧客を獲得する
・様々なメディアに広告を打って、宣伝する
・紹介してもらう
・ジョイントベンチャーを組む
２．客単価を上げる
客単価は一人の顧客の購入額ですから
例えば単価１万円の商品を売っている場合
商品1万円×お客様100人＝100万円
これに対して、単価20万円の商品を売っている場合
商品20万円×お客様5人＝100万円
どちらが理想的ですか？
後者の戦略をとる方が理想的ですよね。
３．購入回数を増やす
一度来てくれた顧客をみすみす逃す手はありません。
新規獲得には、既存顧客維持に必要な何倍もの労力とお金が必要です。
・お得な回数券を販売する。
・会員制度を導入する。
・次の予約をとる。
・メルマガやニュースレターで定期的に接触する
ここに挙げたのは、ほんの一例です。
あなたの商品やサービスに置きかえると
もっと多くのアイデアが出てくるのではないでしょうか。
PS. 実はこれアメリカNo.1マーケティングコンサルタント
ジェイ・エイブラハムが提唱する理論です。
シンプルですが、とても役に立つ考え方です。
売上UP３つの方法
・客数を増やす
・客単価を上げる
・購入回数を増やす
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